Les travailleurs non salariés (TNS) sont encore trop peu couverts en prévoyance. Les courtiers et les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont les mieux placés pour sensibiliser les dirigeants à l’importance de se couvrir à titre personnel mais également de bien protéger leur entreprise et leur famille contre les aléas de la vie. Mais ils doivent, pour cela, avoir une véritable expertise juridique et technique en matière de prévoyance.
Un dirigeant d’entreprise pense d’abord à protéger son outil de travail. « Nous voyons encore trop de travailleurs non salariés qui ne sont pas – ou trop peu – couverts en prévoyance », observe Vincent Tholance, directeur général d’ACL Family Office.
Sensibiliser les TNS à l’importance de protéger leur personne, leur entreprise et leur famille, en cas d’incapacité, d’invalidité ou de décès, est l’une des missions des courtiers et des CGP. « Mais cela requiert une véritable expertise », insiste Vincent Tholance. « En prévoyance, il existe un très large éventail de garanties. Il faut en maîtriser la technique pour fournir la couverture la plus adaptée à la situation professionnelle et personnelle du dirigeant, à son patrimoine, son âge, ses projets… »
Des clauses méconnues
Prenons le cas des clauses de séquestre, de répartition ou de démembrement pouvant être inscrites dans la clause bénéficiaire : elles sont méconnues alors qu’elles permettent au TNS, en cas de décès, de transmettre son patrimoine à sa famille ou à son conjoint – par mariage ou par Pacs – dans les meilleures conditions fiscales. « Mais attention, prévient Vincent Tholance. La rédaction de ces clauses est délicate : le courtier ou le CGP doivent avoir une véritable expertise juridique et technique pour éviter les pièges ou les dispositions trop complexes. »
Des vides à combler
Sans même aller jusqu’à ces clauses sophistiquées, le courtier ou le CGP doivent être capables d’adapter la couverture prévoyance aux régimes sociaux dont le TNS relève. « Les garanties de prévoyance doivent venir combler les carences des régimes obligatoires », explique Vincent Tholance. « Il convient donc de procéder à un diagnostic social et patrimonial précis et complet de la situation du dirigeant d’entreprise afin d’identifier les “trous dans la raquette” de sa protection sociale ainsi que les enjeux juridiques et fiscaux du développement de l’entreprise et de la protection du patrimoine familial. »
DDA et devoir de conseil
La prévoyance permet donc aux intermédiaires en assurance d’enrichir leur prestation avec un conseil à véritable valeur ajoutée, apportant une meilleure protection à leurs clients. Mais cela nécessite d’être formé et de pouvoir s’appuyer sur un assureur suffisamment expert pour accompagner lui-même les courtiers et CGP dans leur développement. ACL Family Office en fait partie.